Formazione:
Psicologia applicata
per il settore immobiliare
Chi è l’agente immobiliare? Di cosa si occupa? Come si articola la sua professione?
Molte sono le strade che si possono intraprendere per rispondere a questo quesito.
A norma di legge, ad esempio, l’articolo 1754 del codice civile definisce l’ Agente Immobiliare come un mediatore: ovvero l’agente è colui che mette in relazione due o più parti per la conclusione di un affare, senza essere legato ad alcuna di esse da rapporti di collaborazione, di dipendenza o di rappresentanza.
La realtà è sicuramente molto più complessa. Certamente l’agente di affari in mediazioni immobiliari è un imprenditore e non solo un professionista. Infatti, sebbene svolga l'attività utilizzando anche le proprie capacità e conoscenze professionali, affronta un rischio d'impresa.
E’ chiamato a sostenere molteplici costi senza avere alcuna certezza di compenso, dato che la provvigione sarà corrisposta solo e soltanto nel caso in cui porti a termine con successo la propria missione: vendere e/o locare.
Oggi il mercato delle agenzie immobiliari è molto maturo.
La crisi economica ha colpito duro anche il nostro settore. Inoltre l’esplosione del web consente a chiunque di accedere a informazioni relative agli immobili presenti sul mercato. Di conseguenza anche il ruolo dell’agente immobiliare si deve adeguare ai tempi.
Gli utenti non si aspettano più di trovare un semplice "sensale" che metta in contatto le parti. La necessità è quella di avere un riferimento, riconosciuto attendibile da tutte le parti in causa, che fornisca informazioni, che effettui idonee indagini e che proponga soluzioni adeguate fino alla conclusione dell'affare… e oltre.
E’ indubbiamente opportuno però che il mediatore si assuma la responsabilità del ruolo che occupa. Non più “apri porta” quindi ma consulente immobiliare.
Gli attuali percorsi di formazione professionale si limitano a parlare di marketing, di strategie, di valutazione e di altri aspetti prettamente tecnico/economici.
Il processo formativo che proponiamo, complementare a quello tecnico, parte dal presupposto che l’oggetto del nostro lavoro non sono gli immobili ma le persone.
A cosa serve sapere tutto su una visura catastale, su una dichiarazione di conformità, su un regolamento di condominio se non sai parlare con le persone, se non sai ascoltarle o capirle?
La mia convinzione è che la principale competenza dell’agente immobiliare debba essere l’amore per la persona.
Sempre più viene data una particolare importanza allo sviluppo delle abilità psicosociali, infatti, si è appurato che le competenze strettamente tecniche e/o specifiche di settore non sono sufficienti a raggiungere gli obiettivi.
La psicologia applicata può essere definita come la psicologia posta al servizio della vita reale, poiché il suo obiettivo finale consiste nella risoluzione delle problematiche connesse alla quotidianità. Gli strumenti principali della psicologia applicata sono le teorie sul comportamento umano e sul funzionamento dei processi cognitivi e per questo motivo non può prescindere dalla psicologia teorica. La psicologia teorica, infatti, fornisce a quella applicata i presupposti concettuali necessari per agire in maniera efficace.
La principale capacità è quella di essere partecipi dei sogni altrui, di leggerne i pensieri, di condividerne le passioni. Capire l’anima, lo spirito della gente. In poche parole di affinare l’empatia
I pregiudizi e le percezioni soggettive distorcono la realtà, come dimostrato scientificamente da molti esperimenti di psicologia della negoziazione.
Capire queste distorsioni è fondamentale per gestire la trattativa senza farsi ingannare dalle soggettività e guidare obiettivamente nella direzione giusta.
La negoziazione è una scienza e la pratichiamo in quasi tutti i momenti della nostra vita, non solo nel business.
Quindi, conoscere metodi di negoziazione efficaci e “professionali” può dare un enorme vantaggio. Questo è l’obiettivo del corso che propongo dove potranno essere acquisite delle competenze ulteriori, che ritengo fondamentali nella preparazione di un imprenditore.
Infatti la motivazione che sta alla base dell’acquisto di una casa sono di natura psicologica e culturale piuttosto che di natura economica.
Come si diventa bravi agenti immobiliari?
Sembra una domanda banale ma non lo è. Molti pensano che basti frequentare un corso di formazione, prendere un attestato e iscriversi alla Camera di Commercio: ma questo è solo il primo passo per iniziare a lavorare presso un’agenzia o per aprirne una tua.
Obiettivo di questo corso è dare un valore aggiunto alla tua professione: non solo venditore ma consulente immobiliare.
Occorre acquisire padronanza su alcuni argomenti quali:
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ascolto attivo;
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comunicazione assertiva;
-
intelligenza emotiva;
-
linguaggio verbale e linguaggio del corpo;
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motivazione;
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empatia;
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percezione;
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persuasione;
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problem solving;
-
flessibilità;
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fidealizzazione;
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creatività;
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stili di pensiero;
-
qualità strategiche, organizzative e ottimizzazione delle risorse;
-
intraprendenza
“La differenza tra una persona di successo e un’altra non è una mancanza di forza,
non una mancanza di conoscenza, ma piuttosto una mancanza di volontà”
(Vince Lombardi).