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CONQUISTARE I CLIENTI: LA FIDUCIA LO STRUMENTO.


Considerando questo momento storico, dove i mezzi di comunicazione si sono moltiplicati, le reti si sono ampliate e hanno superato confini, industrie e tecnologie, nell’era digitale come si sente spesso dire, potrebbe sembrare che relazionarsi con gli altri sia molto più semplice. In realtà, la precisione della comunicazione è importante, ora più di prima, nella nostra era di equilibri instabili, dove una parola sbagliata, o fraintesa, può creare lo stesso disastro di un atto sconsiderato e improvviso. La relazione con gli altri, a mio avviso, è il più grande problema che dobbiamo affrontare. La crisi economica, che ha determinato una generalizzata contrazione dei consumi in molti settori, spinge verso un radicale cambiamento della relazione tra imprese e clienti. Per uscire rafforzati da un contesto tanto turbolento le aziende non possono più limitarsi a soddisfare le richieste dei clienti, ma devono necessariamente ottenerne la fiducia nel tempo. Emerge così l’esigenza di un marketing orientato alla fiducia, capace di instaurare una relazione stabile e duratura, che crea valore sia per le imprese che per i clienti. Una fiducia tangibile, misurabile, che si riflette sulle performance aziendali. Questo il futuro di tutte le attività, compresa la nostra categoria di agenti immobiliari. Nella progettazione della nostra offerta di servizi dobbiamo partire dai bisogni dei clienti e non solo dalle competenze tecniche detenute al nostro interno. La fiducia è espressione della capacità di un’impresa di “mantenere le promesse” e di far fronte agli impegni assunti con i clienti. Generalmente ci fidiamo di un marchio e/o di una persona quando è nostra convinzione che essa sarà effettivamente in grado di soddisfare le aspettative che ha creato in noi, in merito ai suoi comportamenti futuri. La fiducia costituisce una risorsa in quanto in tutte le situazioni in cui, prima della decisione di acquisto, contribuisce a ridurre l’incertezza e la complessità delle scelte di acquisto, proponendosi come una specie di sostitutivo o surrogato dell’informazione. Ecco che, il saper gestire i rapporti con le persone, risulta essere una abilità indispensabile per avere successo in campo professionale. Il modo più semplice per farlo è cercare di migliorare se stessi e non gli altri. I livelli più alti di influenza si raggiungono quando le persone ci seguono per quello che abbiamo fatto loro e per quello che noi siamo, in altre parole, quando il nostro comportamento trasmette generosità e affidabilità. Dobbiamo arrivare a guadagnarci l’influenza sugli altri non attraverso l’intrattenimento e la manipolazione, ma attraverso un’abitudine genuina al rispetto e all’empatia. L’ambito commerciale tende a trattare con sospetto le qualità emozionali, come se queste fossero, complementari alle abilità tecniche. Un concetto ormai datato. E’ necessario un cambiamento radicale di questo paradigma se si vuole ottenere il meglio dalle interazioni. La qualità emozionale come l’empatia, conferisce una speciale efficacia anche alle capacità tecniche, come la pianificazione, l’operatività e la progettazione. Come? Le capacità emozionali legano le capacità tecniche alla produttività operativa, alla sinergia organizzativa e alla efficacia commerciale perché tutti questi elementi richiedono un notevole impegno in termini umani. Ma come si può avere accesso a queste capacità emozionali che rendono effettive le comunicazioni, significative le connessioni e innovative le collaborazioni? Dobbiamo ricordarci per prima cosa che i successi relazionali odierni non si misurano sulla bilancia dei mezzi di comunicazione, quanti ne riusciamo a usare oppure quanti amici, fan o sostenitori riusciamo ad accumulare. Si misurano piuttosto in base al significato. Le persone si attivano quando le interazioni con voi lasciano in loro qualcosa di positivo. Il motivo è perché le persone fanno attenzione. l significato è ciò che guida l’efficacia di ogni mezzo. Se avete qualcosa di significativo da offrire, allora non vi rimane che scegliere il mezzo più efficiente in cui veicolare il vostro sforzo. Ma se invece mettete il mezzo davanti al significato il vostro messaggio rischia di diventare un messaggio che non significa nulla. Solo chi ha conoscenza tecnica e l’abilità di esprimere un’idea è in grado di creare entusiasmo tra le persone. Riferimenti Bibliografici Castaldo S., Monica Grosso, (2018), Conquistare mercati e clienti. Egea S.p.a., Milano. Molteni L., G. Troilo, (2018), Conoscere il consumatore. Egea S.p.a., Milano.

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