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Chi è l’agente immobiliare? Di cosa si occupa e come si articola la sua professione



Molte sono le strade che si possono intraprendere, per rispondere a questo quesito.

A norma di legge, l’articolo 1754 del Codice Civile definisce l’Agente Immobiliare come un mediatore: ovvero, l’agente è colui che mette in relazione due o più parti per la conclusione di un affare, senza essere legato ad alcuna di esse da rapporti di collaborazione, di dipendenza o di rappresentanza.

La realtà legata alla professione di agente immobiliare, è sicuramente molto più complessa.

Certamente, l’agente di affari in mediazioni immobiliari è anche un imprenditore, e non solo un professionista. Sebbene svolga la sua attività utilizzando le proprie capacità e conoscenze professionali, affronta anche un rischio d’impresa. È chiamato a sostenere molteplici costi senza avere alcuna certezza di compenso, dato che la provvigione sarà corrisposta solo e soltanto nel caso in cui porti a termine con successo la propria missione: vendere e/o locare un immobile.

Ad oggi, il mercato delle agenzie immobiliari è molto maturo. La crisi economica ha colpito duramente anche il nostro settore. Inoltre, l’esplosione del web consente a chiunque di accedere alle informazioni relative agli immobili presenti sul mercato.

Il nuovo ruolo dell’agente immobiliare

Di conseguenza, anche il ruolo dell’agente si deve adeguare ai tempi. Gli utenti non si aspettano più di trovare un semplice “sensale”, che metta in contatto le parti. La necessità è quella di avere un professionista di riferimento nel settore immobiliare – riconosciuto attendibile da tutte le parti in causa, che fornisca informazioni, che effettui idonee indagini e che proponga soluzioni adeguate. Fino alla conclusione dell’affare… e oltre.

Pur se in questa nuova veste, l’agente non può ovviamente sostituirsi ad altri professionisti che intervengono nel complicato processo della trattativa immobiliare (avvocati, tecnici, notai, banche ecc.). Il nuovo ruolo che assume l’agente immobiliare, cosa fa e come agisce, è piuttosto un ruolo di complemento e di raccordo.

Non è lecito aspettarsi che l’agente risolva la nostra pratica di condono edilizio, o che si occupi della cancellazione della nostra ipoteca. Indubbiamente, è opportuno che il mediatore si assuma la responsabilità del ruolo che occupa. Non più “apri porta” quindi ma un vero e proprio consulente immobiliare.

Gli attuali percorsi di formazione professionale dell’agente immobiliare si limitano a parlare di marketing, di strategie, di valutazione e di altri aspetti prettamente tecnico/economici.

L’oggetto del nostro lavoro non sono gli immobili ma le persone.

A cosa serve sapere tutto su una visura catastale, su una dichiarazione di conformità, su un regolamento di condominio se non sai parlare con le persone, se non sai ascoltarle o capirle?

Una persona che si accinge ad acquistare casa, non cerca solo metri quadri o vani, servizi, porte o infissi. Chi desidera acquistare una casa, cerca di realizzare un progetto di vita.

La principale capacità è quella di essere partecipi dei sogni altrui, di leggerne i pensieri, di condividerne le passioni. Capire l’anima, lo spirito della gente. In poche parole, di affinare l’empatia.

Tra le competenze dell’agente immobiliare, infatti, deve esserci la cura delle relazioni interpersonali, da sviluppare attraverso la conoscenza di metodi efficaci per lo svolgimento dell’attività di negoziazione.

La negoziazione è una scienza e la pratichiamo in quasi tutti i momenti della nostra vita, non solo nel business. Quindi, conoscere metodi di negoziazione efficaci e “professionali”, può dare un enorme vantaggio all’agente immobiliare.

In sintesi che cosa intendo dire?

Che spesso, pur attribuendo alla negoziazione un valore strategico altissimo, però, ci si improvvisa nel suo esercizio e si crede di farlo già al meglio.

Chi si definisce un capace negoziatore, per un meccanismo di auto-referenzialità e perché vive la negoziazione come una capacità riconducibile in automatico alla professione svolta, spesso non è nella giusta percezione della realtà.

Per negoziare non bastano talento, istinto e esperienza. E neppure la conoscenza tecnica. Per negoziare si deve disporre di un set di competenze, conoscenze tecniche e abilità comportamentali che in una parola possiamo chiamare: metodo.

Le persone ammettono, più o meno volentieri, di dover sviluppare alcune competenze. La negoziazione però no: tocca troppo le corde del fare manageriale e ammettere anche solo di poter migliorare qualcosa, appare un’onta.

Al di là del fatto che l’approccio probabilmente più sano, sarebbe quello di pensare che si può sempre e costantemente migliorare, l’unica spinta a farlo è la consapevolezza: essa costituisce il distinguo tra i campioni e i dilettanti, che qualche volta vincono anche, ma con successi effimeri che non assicurano continuità.

Il negoziare richiede analisi, strategia, pianificazione, e tattica.

Acquisire consapevolezza del nostro agire negoziale e poterlo migliorare tangibilmente.

Certi che adottare metodi di negoziazione più efficaci e professionali, possa fornire maggiori vantaggi al “professionista” del settore immobiliare.

Secondo quello che è il mio motto: non più semplice venditore, non più apri porta, ma consulente immobiliare.

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