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IL CORAGGIO E’ FARSI AMICA LA PAURA


La paura è un sentimento di cui si parla poco, o comunque non volentieri, ma è un emozione che prima o poi proviamo tutti.

Quel senso di inadeguatezza, insicurezza, anche paura appunto, che avvertiamo in molteplici situazioni della nostra quotidianità.

Io so bene di cosa si tratta, perché come molti l’ho provata e a volte la provo ancora: mi riferisco a quelle piccole cose quotidiane che ti fanno venire l’ansia, come la paura del primo appuntamento, del primo colloquio di lavoro, di un esame, di sbagliare, di fare brutte figure.

Un sentimento che in questi anni colgo anche tra i miei clienti.

La paura è l’emozione alla base della maggior parte dei problemi con cui mi confronto nella mia attività di agente immobiliare: alcuni proprietari hanno paura di affidare il proprio immobile ad una agenzia; oppure hanno paura di affittare o ancora quanto più ci si avvicina alla data del rogito notarile spesso prende il panico a tutti, per paura appunto.

Purtroppo alcuni timori sono talmente radicati che è difficile smentirli fino a quando non si decide di parlarne.

La paura è un’emozione provocata da una situazione di pericolo che può essere reale, anticipata delle previsioni, evocata dal ricordo o prodotta dalla fantasia. La paura non è solo un sentimento negativo è anche un ottimo meccanismo di difesa, organizzato contro un pericolo individuato.

La paura ha mille volti, tutti manifestazioni differenti di un’unica proprietà della mente: quella cioè di proteggerci dai pericoli, che essi siano reali o presunti basta che la nostra mente creda in loro.

Essa è spesso accompagnata da una reazione organica. La nostra mente fa di tutto per proteggerci, anche anticipandoci alcuni problemi quando non sono presenti ma sono attesi. Nel corso della nostra vita tutti noi possiamo imbatterci in situazioni pericolose che ci espongono in rischi che non vogliamo correre, e sulla base delle nostre esperienze elaboriamo regole per evitarli. Possiamo anche, derivare regole e pericoli, per evitare che si cada in rischi in cui sono incorsi altri.

Non siamo influenzati solo dalla nostra storia personale ma anche dal contesto sociale in cui viviamo: per cui se una persona ha avuto una brutta esperienza con un inquilino ci si fa coinvolgere e si ha paura di locare il proprio immobile. Oppure se un’operazione di vendita è saltata si pensa che tutte le vendite di immobili debbano avere dei problemi irrisolvibili.

La mente, con cui abbiamo lunghe e continue conversazioni, ci protegge dai pericoli, facendoci trovare nel momento presente soluzioni che ci facciano vivere sicuri.

Di fatto, la nostra mente è una macchina che “risolve problemi”, essa offre alla nostra attenzione sempre pericoli da affrontare. Ovviamente, non parliamo di pericoli quale affrontare il leone nella savana, ma piccole cose quotidiane che la mente ci ricorda. Talora esse sono funzionali, talvolta invece, ci bloccano.

La paura diventa un problema quando perde la sua funzione adattiva e limita la persona nella propria espressione personale, producendo blocchi e condizioni di disagio.

Goethe ha scritto: Un giorno la paura busso alla porta, il coraggio andò ad aprire e non trovò nessuno”.

Potremmo dire che il coraggio è farsi amica la paura.

A tal fine, accettare la paura piuttosto che rifiutarla e soprattutto allenare la paura, per trasformarla da limite che ci blocca a risorsa.

Quanto è importante allora, per chi svolge un lavoro come il nostro, saper riconoscere le emozioni dei nostri clienti e saperle gestire, per evitare che inficiano nella relazione e di conseguenza nella negoziazione.

Partire dal presupposto che il cliente è una persona come noi, quindi la prima cosa che dobbiamo considerare è che il nostro “focus” è nella relazione.

Solitamente ci concentriamo sulla performance, ossia su di noi, sulle nostre paure, sulle nostre difficoltà, o ancora sui contenuti, ovvero sui nostri obiettivi: dobbiamo vendere quell’immobile.

Entrare in sintonia con il cliente, prima di guidarlo da qualche parte: dobbiamo costruire una relazione, fidealizzare il cliente, far si che lui abbia fiducia in noi. Ascoltare in maniera attiva ed empatica la persona che abbiamo davanti, andare oltre il linguaggio verbale, sentire anche il non detto, ossia leggere tutto ciò che ruota attorno alla persona.

La mia curiosità mi porta ogni volta a prestare sempre più attenzione quando parlano i miei clienti, e lo stupore è grande per quante informazioni o segnali deboli riesco a cogliere al di là delle parole.

Riferimenti Bibliografici

Cousin G., D. Page, (2017). Il benessere emotiv. Conquistarlo in nove passi con la mindfulness.Tecniche Nuove, Milano.

Ekman P. (2008). Te lo leggo in faccia riconoscere le emozioni anche quando sono nascoste. Edizioni Amrita, Torino.

Goleman D., (1996). Intelligenza Emotiva. Che cos’è e perché può renderci felici. R.C.S. Libri & Grandi Opere S.p.a., Milano.

Knight S., (2014). PNL al lavoro. Manuale completo di tecniche per la tua crescita professionale e personale. Unicomunicazione srl Milano.

Nardone G., (2000), Oltre i limiti della paura. Superare rapidamente le fobie, le ossessioni e il panico. RCS Libri S.p.a., Milano.


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