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Perché si finisce per dire di sì: persuasione o manipolazione?


Sono molti quelli che pensano che persuasione e manipolazione siano la stessa cosa.

Ce’ da dire che tutti noi siamo costantemente bombardati da venditori porta a porta, senza scrupoli e malintenzionati, che mettono in atto strategie di ogni genere per farci capitolare in un acquisto, senza neanche avere coscienza di ciò che ci sta succedendo, e di finire per portare a casa un prodotto, salvo poi renderci conto che non ci serviva affatto.

Così come tutti noi nella vita siamo stati persuasori e manipolatori. Ognuno di noi ha usato la propria comunicazione, per convincere gli altri con le nostre idee e convinzioni, sia per l’approvazione di un progetto in ambito lavorativo, sia per la scelta del ristorante in cui andare, sia per scegliere il film da vedere il sabato sera e molto altro.

Tutti abbiamo cercato di convincere qualcuno a fare qualcosa che faceva piacere solo a noi.

Io come consulente immobiliare mi sono posta il problema di come persuadere le persone senza manipolarle. Sia perché sono fermamente convinta della responsabilità che ho in questo lavoro sia perché la manipolazione non porta a nessun risultato.

Quando qualcuno riesce a far firmare un contratto contro la propria volontà, siamo di fronte alla manipolazione. Fare i manipolatori significa farsi terra bruciata: le notizie circolano in fretta e in breve tempo la tua reputazione è seriamente compromessa.

Il mio desiderio invece era solo avere strumenti di comunicazione efficace, con l’intento di riuscire a portare avanti una trattativa dove entrambi le parti ne uscissero soddisfatte. Questo vuol dire che nel tempo ti crei una buona reputazione; questa, a sua volta, è un potente generatore di rapporti ed empatia: ci fidiamo di una persona referenziata e di cui tutti parlano bene.

Ed ecco che la psicologia mi ha dato una mano.

Persuadere e manipolare, sono la stessa cosa? La risposta è no ecco perché.

Persuasione è cercare di convincere qualcuno di qualcosa, tenendo conto sia dei bisogni e dell’esigenze del nostro cliente al fine di raggiungere obiettivi comuni.

Si instaura quindi un rapporto “io vinco, tu vinci”, cioè la mia intenzione comprende sia un beneficio per te che il raggiungimento del mio obiettivo, tale beneficio può definirsi come equivalente. C’è quindi una intenzione positiva che vuole un vero e significativo miglioramento della vita di entrambi. In questo modo noi consigliamo, suggeriamo qualcosa a qualcuno.

Manipolare è, invece, cercare di imporre qualcosa a qualcuno, tenendo conto soltanto delle proprie esigenze e del proprio guadagno o tornaconto, in un rapporto “io vinco, tu perdi”.

In questo caso c’è una induzione a fare qualcosa, utilizzando anche mezzi scorretti (omissione di dati e/o documenti). Un termine molto forte.

Come si può notare due significati quindi dal peso molto diverso, se pensi che nel primo c’è un semplice suggerimento, mentre nel secondo si usa una parola ben più forte, induzione.

Ciò che differenzia la persuasione e la manipolazione è l’intenzione che sta dietro l’azione di convincimento.

Ci sono vari strumenti linguistici e tecniche comunicative (come “leggere” il linguaggio del corpo) per essere più convincenti. Ma, come ho già detto, le tecniche sono soltanto meri attrezzi ed è chi li utilizza che ne determina intenzioni, risultato ed efficacia. Allo stesso modo, gli stessi strumenti di linguaggio possono essere persuasivi o manipolatori.

Come si può dedurre, è l’intenzione che sottostà l’azione a fare la differenza. Lo strumento può essere anche lo stesso.

Il venditore amorale che usa un certo strumento linguistico per rifilare un appartamento con difetti di fabbricazione, cerca di manipolare il cliente e la realtà dei fatti. Ma si può utilizzare lo stesso strumento linguistico per far fare un buon investimento o risolvere un problema al nostro cliente.

La difficoltà nel distinguere tra i due significati, sta proprio nel fatto che due persone possono apparentemente comportarsi nello stesso modo, ma è la loro intenzione che cambia completamente il significato del loro gesto.

È quindi evidente che imparare delle tecniche persuasive da utilizzare nella vita di tutti i giorni è importante: perché ci rende più facile il compito di aiutare gli altri, nel caso in cui ci troviamo davanti persone che non riescono a prendere una decisione ritenuta come “giusta”.

Esperti come Paul Ekman nella lettura del linguaggio del corpo, come Robert Cialdini nel campo della psicologia della persuasione, ci hanno fornito molti strumenti utili, sia per difenderci da determinate situazioni, sia da utilizzare per essere più convincenti o peter apportare un beneficio al prossimo.

In conclusione: ciò che distingue la persuasione dalla manipolazione è l’intenzione. Chi cerca di persuadere desidera un sincero beneficio comune. Chi vuole manipolare aspira soltanto al proprio tornaconto personale.

Riferimenti Bibliografici

Robert. B. Cialdini, (2015), Le armi della persuasione. Come e perché si finisce col dire sì. Giunti Editore spa, Firenze.

Robert B. Cialdini, (2017), Pre-Suasione. Creare le condizioni per il successo dei persuasori. Giunti O.S. Psychometrics srl, Firenze.

Miles H., S. Wolfgang, J. Klaus, A. Voci, a cura di (2008), Introduzione alla psicologia sociale. Il Mulino spa, Bologna.


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