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“Se solo mi conoscessi meglio” Il pregiudizio quanto ostacola il nostro lavoro di agenti immobiliari


Nella nostra vita quotidiana abbiamo numerose occasioni di interagire con persone appartenenti a gruppi diversi dal nostro, se consideriamo come elemento di diversità non solo l’importante distinzione etnica, ma anche tutta la vasta gamma di caratteristiche personali e relazionali che possono innescare un sentimento d’appartenenza. Pensiamo al sesso, all’età, alla professione, ma anche al vicinato, al quartiere, al gruppo di lavoro ristretto, al partito politico (o magari alla corrente al suo interno), al tifo sportivo, all’hobby praticato.

La mente si trova costantemente sommersa da una quantità sterminata di informazioni elementari, informazioni che non può assolutamente trattare una ad una e ancor meno memorizzare nella loro totalità o nella loro infinita articolazione. Da qui la necessita di attivare una serie di strategie cognitive volte a selezionare e organizzare le informazioni in arrivo, in modo da renderle compatibili con le potenzialità, molto alte, ma certamente non infinite, della mente umana.

Uno dei mezzi principali che si adoperano a questo scopo è la categorizzazione, cioè la tendenza a raggruppare gli oggetti, le persone, gli eventi, le idee ed ogni altro possibile oggetto di conoscenza, in insiemi che possano essere considerati omogenei e trattati come entità complessive.

In questo processo viene ovviamente sopravvalutato ciò che gli elementi hanno in comune e sottovalutato invece ciò che hanno di diverso fra loro. In pratica, si attiva un processo che viene definito accentuazione percettiva e che consiste nel considerare più piccole di quanto effettivamente siano le differenze all’interno di una categoria e più grandi invece quelle fra le diverse categorie.

Nel caso della percezione sociale, questo processo si traduce in quella che si può considerare come la base cognitiva del pregiudizio.

La categorizzazione permette agli individui di ricavare informazioni in merito alla loro posizione nel mondo, di sapere chi sono e chi non sono. In quanto membri di determinate categorie sociali, gli individui non percepiscono se stessi o gli altri come individui unici, ma piuttosto nei termini delle loro appartenenze categoriali.

Ci formiamo impressioni e giudizi su che tipo di persone siano e proviamo sensazioni ed emozioni nei loro confronti che condizionano il nostro comportamento e le nostre relazioni sociali a scapito della negoziazione.

Ora tutto bene quando il contenuto del giudizio è connesso a sentimenti positivi. Ci predisponiamo bene nei confronti del nostro cliente che abbiamo di fronte. Ma quasi sempre ci focalizziamo su giudizi negativi.

Ma cosa succede quando il contenuto del giudizio è connesso a sentimenti negativi?

Il nostro comportamento nei confronti di queste persone tende ad essere in linea con i nostri giudizi e le nostre emozioni.

Inoltre, questi processi hanno un impatto importante sui processi motivazionali e sul comportamento.

Il pregiudizio può essere definito come una antipatia o un atteggiamento sociale denigratorio nei confronti di particolari gruppi sociali o dei loro membri, unito a sentimenti negativi ed emozioni negative.

Anche se oggi, nelle moderne società occidentali, non è più socialmente accettabile esprimere apertamente pregiudizi, questo non significa che automaticamente il pregiudizio sia scomparso: semplicemente, viene espresso meno frequentemente in forma diretta ed evidente, ma assume più spesso forme sottili, più compatibili con le moderne norme sociali.

Alla luce di quanto detto, io sono del parere che entrare e stare in relazione con gli altri presuppone come prima cosa la capacità di ascoltare chi si trova davanti a noi; ascoltare attivamente, ossia riconoscere e rispettare la persona con cui entriamo in contatto dando voce ai vissuti, alle emozioni, ai bisogni della persona stessa senza confonderli con i nostri e senza annullare il nostro punto di vista che diventa invece uno strumento importante per “agganciare” le diverse realtà con cui si entra in relazione.

Molto importante risulta la conoscenza di noi stessi, essere sempre più consapevoli dei propri limiti, dei nostri pregiudizi, premesse implicite, storie personali che ci appartengono ma che ci condizionano anche nel rapporto con l’altro, perché la relazione implica un incontro, incontro di persone e quindi di storie, emozioni, bisogni differenti.

Riferimenti Bibliografici

Knight S., (2014), PNL al lavoro. Manuale completo di tecniche per la tua crescita professionale e personale. Unicomunicazione srl Milano.

Miles H., S. Wolfgang, J. Klaus, A. Voci, a cura di (2008), Introduzione alla psicologia sociale. Il Mulino spa, Bologna.


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