L’evoluzione dell’agente immobiliare in consulente immobiliare. E l’importanza di essere formati.
I professionisti del settore immobiliare oggi, sono chiamati a specializzarsi sempre più. Si rischia l’estinzione.
C’è un generale clima di sfiducia verso le agenzie, e si sottovaluta il ruolo dell’agente immobiliare professionale, che porta i privati venditori o compratori a non avvalersi della collaborazione di un’agente. Questo significa che l’agente immobiliare, se vuole sopravvivere, SCEGLIE di evolversi. Gli agenti immobiliari oggi sono chiamati a vincere numerose sfide:
recuperare la credibilità perduta
accrescere la propria personalità
distinguersi dalla concorrenza
fidelizzare la clientela
acquisire nuovi strumenti
migliorare e ampliare la gamma dei servizi offerti
saper comunicare efficacemente
avere un approccio innovativo e rivoluzionario alla loro professione.
Il cambiamento nel settore immobiliare
La crisi economica, in Italia e nel mondo, che negli ultimi anni ha toccato il settore immobiliare, non è costituita solo da un calo della richiesta, da un mutamento drastico del valore degli immobili o da nuove esigenze degli acquirenti.
Il cambiamento riguarda anche i professionisti del settore – chi con gli immobili ci lavora ogni giorno – come spesso vengono definiti “quelli che vendono le case”.
Fino a qualche anno fa, vendere le case era veramente una passeggiata. La domanda di acquisto superava l’offerta, i mutui venivano erogati tranquillamente dalle banche, l’aspetto burocratico era molto più snello.
Poi la musica è cambiata, e quello a cui assistiamo oggi è uno scenario completamente differente dove per i venditori vecchio stile non c’è più spazio.
Semplicemente, perché le competenze e l’approccio dell’agente immobiliare vecchio stampo non rispondono più ad una reale domanda del mercato. Nessuno oggi ha bisogno di un commesso che ti mostri tutti gli immobili che ha nel portfolio, o di un sensale che mette in relazione due o più persone.
La figura di chi “vende case” oggi, può avere successo, solo a patto che sappia rispondere in maniera efficace alle vere esigenze del cliente, sappia guardare alla richiesta reale dell’acquirente o del venditore. Per questo, il ruolo dell’agente immobiliare si avvicina decisamente di più a quello di un consulente.
Il consulente immobiliare
È colui che:
ascolta attentamente le richieste del cliente, si sintonizza sul bisogno della persona che ha davanti;
è cosciente del cambiamento del mercato e ha compreso che le trattative importanti richiedono tempo – per questo non pretende di chiuderle in giornata, ma dedica il tempo necessario ad ogni fase della compravendita;
ha da tempo compreso che la parte burocratica è un tassello indispensabile per la buona riuscita di una compravendita – per questo si è specializzato in materia e si è circondato di professionisti per avere sempre pareri certi e togliere ogni dubbio di mezzo. La sua filosofia non è quella di affidarsi al caso, ma di affidarsi a dati certi;
è felice di portare un potenziale acquirente a visitare casa tua, ma lo fa nel massimo rispetto delle tue esigenze e solo dopo aver selezionato con attenzione l’acquirente;
non esiste per lui la procedura standard tipica, ogni cliente ha un’esigenza diversa e per questo si sforza di individuare bisogni specifici, ogni volta che affronta una nuova compravendita.
Un consulente immobiliare si prende cura del cliente e della relazione
Personalmente, ho capito che sopravvivere nel mercato immobiliare di oggi richiede la grande capacità di rispondere in maniera precisa alle esigenze del singolo cliente.
Comprenderle e trovare la risposta migliore è il mio sforzo quotidiano, per questo mi colloco nella categoria dei consulenti immobiliari.
Soprattutto, ho capito che qualsiasi evoluzione implica un cambiamento.
Perché sia positivo e costruttivo, è necessario investire su metodo, studio, costanza: in una parola investire nella propria formazione è ormai imprescindibile.
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