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Saltare alle conclusioni: il pilota automatico interiore.



Viviamo in un mondo socialmente frenetico un po’ tutti ma noi agenti immobiliari, ogni singolo giorno possiamo aspettarci di dover interagire con moltissime persone diverse.

Anche per quelli di noi che dichiarano di vivere una vita del tutto ordinaria, non esistono due giorni che siano esattamente uguali.

Quindi come riusciamo ad affrontare e orientarci in questa vita sociale così complessa?

Quali informazioni sociali cogliamo, organizziamo, ricordiamo e utilizziamo?

In che modo percepiamo e comprendiamo gli altri e noi stessi?

La risposta a queste domande io l’ho trovata nello studio della Psicologia Sociale. Più specificamente gli studi sulla percezione sociale hanno introdotto affascinanti questioni teoriche e metodologie tipiche per esaminare la complessità dei processi sottostanti la nostra attività mentale quotidiana.

Le impressioni che ci facciamo degli altri dipendono da quali informazioni sono presentate, da come sono presentate, e dal modo in cui esse combaciano con le assunzioni a priori.

Spesso decidiamo chi ci piace e chi no prima ancora che una conversazione abbia inizio, anche se coloro che dapprima non ci piacciono possono in un secondo tempo rivelarsi delle ottime persone, e chi pensiamo ci piacerà può alla fine dimostrarsi una persona meno congeniale.

In ogni relazione osserviamo il modo in cui agiscono in diverse situazioni e utilizziamo queste osservazioni per trarre conclusioni riguardo ai loro sentimenti e le loro personalità. E’ raro che tutte le successive informazioni combacino perfettamente con le prime impressioni.

Quando conoscete qualcuno, non traete semplicemente una conclusione su questa persona e ve la tenete per voi, al contrario, adattate il vostro comportamento sulla base di ciò che pensate e di conseguenza la persona calibrerà la propria condotta su quelle che sono le sue impressioni su di voi (che in parte sono basate su come state rispondendo a lui o a lei, e così via). Per esempio, se pensate che qualcuno sia amichevole, anche voi potreste essere più amichevoli, portando la persona a contraccambiare la vostra risposta amichevole (e così via).

Quindi, le nostre impressioni sugli altri possono portare a profezie che si auto avverano.

Avere queste conoscenze ci aiuta molto nel nostro lavoro, perché quando le aspettative non vengono confermate, le persone sono anche in grado di aggiustare le proprie impressioni iniziali. Infatti, se venite a sapere che una persona ha una cattiva opinione di voi, potete deliberatamente agire in modo tale da mostrarle che si sta sbagliando. Viceversa se vi siete fatti una cattiva impressione su di un cliente, sicuramente metterete in atto comportamenti che non aiutano nella relazione con lui, e magari finirete per mettere a rischio una relazione con la conseguente perdita di una negoziazione.

Per non parlare poi dei processi e giudizi automatici e rapidi, come la categorizzazione e l’attivazione degli stereotipi, che tutti noi mettiamo in atto senza impegno e controllo, processi mentali quindi che influenzano il comportamento sociale degli essere umani. Oppure di processi mentali che richiedono impegno, volontarietà e controllo come per esempio la soppressione degli stereotipi e la formazione di impressioni individualizzate.

Stiamo parlando di “cognizione sociale”, ciò che svolgiamo durante le attività programmate della nostra giornata.

Essenzialmente lo studio della cognizione sociale promuove una comprensione approfondita dei processi mentali che sottostanno al comportamento sociale degli esseri umani.

Perché ho dato per scontato che l’uomo che mi ha fissato l’appuntamento al telefono fosse il segretario di una importante azienda, per poi trovarmi all’appuntamento il direttore di codesta grande azienda?

Perché mi aspettavo di incontrare una sig.ra di una certa età che volesse vendere la propria casa salvo poi scoprire essere all’appuntamento una giovane ragazza?

Perché dopo aver parlato con il mio cliente extracomunitario e averlo conosciuto meglio mi sono ritrovata a rivedere l’impressione, inizialmente stereotipata, che mi ero fatta di lui?

Spesso l’attivazione degli stereotipi avviene in modo automatico.

Una volta che una categoria viene attivata vengono altresì rese accessibili tutte le informazioni e conoscenze associate a questa struttura (schema). Gli schemi influenzano la velocità con cui percepiamo e interpretiamo le informazioni disponibili e hanno impatto anche sui successivi processi di giudizio e di memoria. Inoltre essi possono avere conseguenze anche sul comportamento.

Quanto influenzano questi meccanismi automatici su come affronterò la relazione e sul buon esito della negoziazione?

La risposta è: quanto siamo motivati – per esempio per necessità di andare d’accordo con qualcuno o perché abbiamo un basso livello di pregiudizio nei confronti di un certo gruppo – e abbiamo tutte le nostre risorse cognitive a disposizione, siamo in grado di andare al di là delle nostre impressioni basate sulla categoria e formarci delle impressioni più individualizzate.

Ecco quindi l’importanza di conoscere certi schemi e processi per saperli controllare e gestire.

Riferimenti Bibliografici

Damico G., (2017), Piantala di essere te stesso! Liberarsi dai propri limiti ed essere felici. Editore Giangiacomo Feltrinelli, Milano.

De Bono E., (2001), Creatività e pensiero laterale. Bur, Milano.

De Bono E., (2001), Sei cappelli per pensare. Bur Milano.

Knight S., (2014), PNL al lavoro. Manuale completo di tecniche per la tua crescita professionale e personale. Unicomunicazione srl Milano.

Miles H., S. Wolfgang, J. Klaus, A. Voci, a cura di (2008), Introduzione alla psicologia sociale. Il Mulino spa, Bologna.

Nardone G., P. Watzlawick, (1999), L’arte del cambiamento. La soluzione dei problemi psicologici personali e interpersonali in tempi brevi. Ponte alle Grazie srl, Milano.

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