Vendere un appartamento in città o una casa in campagna non è la stessa cosa.
Vendere casa velocemente non è cosa facile, nonostante la reale o presunta ripresa che il settore immobiliare italiano, e non solo, sta vivendo negli ultimi anni.
A dire il vero, molti pensano che vendere casa sia molto semplice, una volta imparata una strategia di marketing la si può applicare a tutti i prodotti.
Anche abbassare il prezzo molte volte non funziona, come in molti potrebbero pensare sia la giusta mossa in casi simili.
Questo è quello che percepisco quando mi trovo difronte ai miei clienti per acquisire un nuovo immobile.
Ebbene, noi agenti immobiliari quando ci apprestiamo a vendere un bene immobile pensiamo ad una proprietà non come una casa, ma come un prodotto da promuovere e valorizzare sul mercato, stando alle leggi che quest’ultimo ci impone nel periodo e nel contesto che stiamo vivendo.
Solo quando ciò avviene, le probabilità di vendere casa velocemente e possibilmente ad un buon prezzo, sono di gran lunga superiori.
I clienti hanno esigenze diverse e interessi diversi. In genere si pensa che sia attraente offrire una grande esperienza uguale per tutti, senza rendersi conto che è un obiettivo impraticabile.
L’attività di vendita ci mette costantemente alla prova, ci coinvolge pienamente come esseri umani, ci fa incontrare tante persone spesso anche molto diverse da noi, facendoci confrontare con avvenimenti, cambiamenti e scelte.
Personalmente sono entrata nell’ordine di idee che a volte può essere opportuno cambiare qualcosa nella nostra professione o abituarsi ad agire sempre in modo nuovo, anche se ciò si dimostra molto impegnativo.
Cambiare di per sé fa sempre paura, perché ciò che si conosce è sempre rassicurante, strategie sempre nuove sono invece un rischio, un impegno e una sfida.
Ma, partendo da una frase di Albert Einstein che diceva “se facessimo le cose sempre allo stesso modo otterremo sempre gli stessi risultati” credo, e la mia esperienza me ne ha dato motivo, che un bravo venditore è in continua evoluzione e fa del cambiamento il suo miglior alleato.
Non si può lavorare in ogni contesto e con diversi tipi di persone sempre allo stesso modo.
Anche se questa visione fa paura, non mi sento un super eroe, ma bensì una persona consapevole, che accetta di aver paura di ciò che non conosce, ma che questa diventa uno stimolo a migliorarsi, attraverso studio e preparazione e con fiducia e responsabilità agire di conseguenza.
La prima cosa che faccio è non credere che i clienti siano tutti uguali, così come non categorizzo certi tipi di clienti da altri. Ogni cliente è una persona nuova, in molti casi è indispensabile cogliere le sfumature e non generalizzare.
Alla fine di ogni trattativa mi resetto e inizio da capo.
Ogni immobile ha la sua storia di vendita.
Non possiamo applicare la stessa strategia: vendere un appartamento al centro e/o in periferia, la villa al mare o la casa in campagna comporta ogni volta utilizzare strumenti e tecniche diverse.
Non c’è inoltre solo la casa da vendere ma esiste anche un contesto: il cortile, il parcheggio, i servizi, lo stato dell’edificio e molto altro ancora da considerare.
Fare belle foto e presentare bene il prodotto. Ovviamente in questo mi faccio aiutare da figure professionali nuove che si specializzano in settori specifici. L’home staging è di grande aiuto nel settore immobiliare.
Fare squadra tra professionisti porta a dare un lavoro di qualità e più professionale.
Evitare di fare il tuttologo.
Saper fare buon marketing on line, e non solo. Anche qui è utile farsi aiutare da figure professionali che sono specializzate oppure prepariamoci adeguatamente con corsi specifici senza improvvisare.
Facciamo il prezzo giusto del bene immobiliare che dobbiamo vendere.
Un bravo agente immobiliare sa fare una valutazione immobiliare al valore di mercato corrente, orientando il cliente sul più probabile valore del bene in oggetto.
In conclusione, per vendere un immobile non basta fare una bella foto e pubblicizzarla: dietro c’è un lavoro molto diverso. Dalla presentazione alla definizione degli obiettivi di vendita, è doveroso stabilire un target di clienti per quel tipo di immobile e valorizzare gli aspetti caratterizzanti l’immobile stesso, al fine di adottare per ogni tipologia di immobile la giusta strategia.
Non ultimo, è necessario avere buone abilità di negoziazione.
Infatti, la negoziazione ha un valore strategico altissimo, e non basta avere talento, istinto ed esperienza, e neppure la conoscenza tecnica.
Per negoziare si deve disporre di un set di competenze, conoscenze tecniche e abilità comportamentali che in una parola possiamo chiamare: metodo.